Полтора года назад я начала работать на Wildberries в нише продажи одежды. За это время смогла выйти на годовой оборот более 37 миллионов рублей. Запустила в производство собственный пошив одежды. Открыла второй бренд, который также дает хорошую прибыль.

Совместно со мной запускалось большое количество людей, которые к сожалению остались в тени. Одни смогли сделать лишь минимальные продажи, а другие так и не смогли себя реализовать и получить прибыль.

В начале пути я тоже совершала ошибки, оступалась и теряла свои деньги. Поэтому сейчас я вижу ошибки, которые многим не дают развиваться и масштабироваться на Wildberries

Все они совершили и продолжают совершать эти ошибки:

Неправильное ценообразование
Ставите цену выше средней по рынку — отсутствуют продажи
Сильно снижаете цену — остаетесь без прибыли

Отсюда же частая проблема — низкая маржинальность (остается мало чистой прибыли) или другими словами “не считаете деньги”.

В недавней консультации девушка мне рассказала про свой товар, который она продает за 500 рублей. Это мужские домашние штаны.

Себестоимость таких штанов обходится 350 рублей. Продавец всегда считала, что зарабатывает 150 рублей сверху. Конечно, она понимала, что есть сопутствующие расходы, но она никогда в них не вникала.

А если вникнуть во все расходы: комиссия WB, налоги, хранение на складе, собственные расходы и т.д. Все это в итоге почти полностью перекрывает чистую прибыль.

Я оставила у себя только те товары, где маржа составляет от 30%.
Многие, к сожалению, ее вообще не считают и зарабатывают копейки.

Не проанализировали категорию и конкурентов
Многие выбирают тот товар, который нравится им самим. Если вы любите определенный товар — это не гарантирует спрос и продажи!

Есть много других факторов, которые нужно учесть в выборе товара: уровень конкуренции, маржинальность, динамика роста — все это можно легко спрогнозировать заранее. К сожалению, многие игнорируют это просто из-за незнания.

В своем ассортименте одежды на WB я допускала такие же ошибки, но когда грамотно проанализировала, я просто убрала половину ассортимента, который мешал мне зарабатывать. Сначала у меня было 88 товаров, сейчас — 45.

Заходят с недостаточным бюджетом

Из примеров: продавец зашла в конкурентную нишу платьев с бюджетом 50 000, в итоге в первую поставку она вложила почти всю сумму в товар.

Все деньги ушли, бюджета на продвижение уже нет. Ее конкуренты имеют в этой же нише платьев обороты в 500 000, что позволяет им держаться в топе выдачи, соответственно приблизиться к ним она не может. Ее карточки товаров висят внизу, и покупатели их не находят.

С таким бюджетом нужно подбирать менее конкурентную нишу и рассчитывать вложения в продвижение.

Неправильно оформляют карточки
Это не только фото, а еще ключевые слова, названия, описания, характеристики, рекомендации.

Например, когда я со своим менеджером прописала правильные ключевые фразы в моих карточках, это позволило вывести один из товаров (пижамы) в 12 новых категорий. Тогда как изначально было всего 3.

Представляете, сколько новых покупателей сразу стали видеть мой товар?

Не следят за рейтингом

Ошибка в выборе товара, который изначально оказался некачественным и проблемным.

Это приводит к негативным отзывам, что напрямую влияет на продажи. В моих магазинах сейчас средний рейтинг 4,6. Если рейтинг ниже 4, нужно пересмотреть товар и тщательно отрабатывать отзывы.

Сезонный или хайповый товар

Многие выбирают товар по обзорам на ютубе, где рассказывается о невероятном спросе и актуальности товара.

Конечно же они не единственные, кто выбирает этот товар. Большинство чаще всего опаздывают и вынуждены сильно снижать цену, чтобы хоть что-то продать.

Сезонность — тоже важнейший фактор, на который нужно обращать внимание начинающим.

Ключевый момент — вовремя закупить и поставить товар на склад WB.

Например, многие сейчас начали закупать купальники. После получения товара, поставки на склад, продвижения и раскрутки карточек продажи начнутся только в июле. Тогда как пик продаж выходит на май-июнь, и спрос сильно падает.

Даже если вы успели заранее, позаботились ли вы о выборе товара для остальных месяцев в году?

Не продвигаются.

Не делают самовыкупы, внутреннюю и внешнюю рекламу.
Не участвуют в акциях.

Буду честна, мало у кого выстреливает товар без самовыкупов. Особенно на старте.
Это нужно делать грамотно, имитируя нарастающий объем покупок.

И обязательно 10% от цены товара закладываем на внутреннюю/внешнюю рекламу.

Не работают сразу с несколькими поставщиками, не контролируют остатки.

Если поставщик всего один, он может вас подвести и не поставить товар вовремя. В таком случае всегда нужны запасные варианты.

Отсутствие товара в наличии сбрасывает карточку вниз. Достать ее оттуда сложнее, чем вывести новый товар в топ!

Многие гонятся за низкой оптовой ценой и закупают в Китае. В таком случае всегда нужно иметь запасные варианты с местными поставщиками, которые подстрахуют вас, когда товар застрянет на таможне.

01

02

03

04

05

06

07

08

Поставщики

На этом этапе важно определиться с бюджетом, наладить бесперебойную поставку товара, проконтролировать качество. Особое внимание уделяется итоговой цене, подходящей под вашу финансовую модель, чтобы прибыль состоялась.

Эти вещи являются очень важными, и такая работа никогда не прекращается. За всеми этими моментами нужно следить и делать всё правильно.

Примерно 1-2 недели уходят на заключение договора и первую поставку товара.

Выбор товара

Важно проанализировать ассортимент с высокими оценками и рейтингами и выбрать товар. Если товар будет выбран неправильно, то дальнейшие действия не принесут результата.
Я запустила второй бренд и уже имею хороший оборот, потому что выбрала товар правильно.
На этот шаг уходит около 2 недель и результат оправдывает потраченное время.

Продвижение

После того как товар поступает на склад Wildberries, начинается работа по продвижению.
В начале пути вам будет помогать плашка NEW, но заработать хорошие деньги без продвижения не получится. Если просто завезти товар и ждать высоких продаж, то успех будет маловероятным.

Нужно знать, как подключать внешний и внутренний трафик. Делать акции и самовыкупы. Грамотно рассчитывать ценообразование, настраивать сео-оптимизацию и фото-контент в виде инфографики.
Знание всех этих тонкостей – главная причина, почему одни продавцы находятся в ТОПе, а другие стоят на месте.


На сегодняшний день на рынке маркетплейсов дикая конкуренция. И если вы не продвигаетесь, то получаете копейки. Я много вкладываю в своё продвижение, поэтому мой ежемесячный оборот постоянно увеличивается.

Чтобы внедрить все инструменты и получать первую прибыль потребуется около 3-х недель.

Моя работа строилась именно в такой последовательности. У меня есть команда. Годовой оборот составляет более 47 млн рублей. Мы активно привлекаем инвестиции и имеем 2 магазина.
Маржа всех наших товаров превышает 30%. А прибыль ежемесячно растёт.

Обо всём этом я расскажу на Zoom встрече.

Дам пошаговый план работы и объясню этапы, которые нужно соблюдать, чтобы получить хороший доход

Если вы только начинаете свой путь на Wildberries или уже имеете опыт поставок, но нуждаетесь в помощи, то приходите на Zoom встречу.

Масштабирование

Сейчас я нахожусь на этом этапе, планирую финансовое продвижение и расширение.

Что нужно для масштабирования:
- начать делегировать свои обязанности;
- построить команду (нанять менеджера, аналитика и тд)
- привлечь инвестиции для развития.